Ganhar uma licitação não é apenas uma questão de oferecer o menor preço. Tampouco se resume a ter uma empresa grande ou com muitos anos de mercado. O que realmente define quem ganha licitação de forma consistente é uma combinação de estratégia, clareza de metas e, principalmente, mentalidade. Neste artigo, vamos explorar os principais pontos que diferenciam os vencedores das licitações — com base no que vejo diariamente no campo prático com os alunos do Licitante Extremo e usuários do Siga Pregão.
Quem ainda não está ganhando, está pensando errado
Muitos empresários enxergam a participação em licitações como algo burocrático, difícil ou exclusivo para grandes empresas. Essa é uma das maiores barreiras mentais para quem está começando. O primeiro passo para mudar isso é compreender que a venda para o governo é, sim, acessível a todos os portes de empresa, inclusive para MEIs.
Claro que existem limitações técnicas — como a exigência de balanço patrimonial — mas até isso pode ser contornado com orientação adequada e uma mudança na forma de enxergar custos. O que à primeira vista parece gasto fixo, pode se tornar a porta de entrada para contratos milionários.
Quem ganha licitação enxerga custo como investimento
Uma das principais diferenças entre quem ganha e quem só observa o mercado é a forma de analisar os custos. Abrir uma microempresa, contratar um contador ou solicitar um balanço contábil não devem ser vistos como obstáculos. Devem ser encarados como investimentos estratégicos.
Um bom exemplo: o custo mensal de um contador pode girar em torno de R$ 700, mas se isso te permite disputar um pregão de R$ 1 milhão com margem de 30%, isso não é um gasto — é uma alavanca para resultados grandes. Essa é a lógica que quem ganha licitação aplica.
Clareza de metas: quem não sabe o que quer, não chega lá
Outro ponto fundamental da mentalidade vencedora é a clareza de metas. Dizer que quer “ganhar dinheiro” não é suficiente. É preciso definir quanto quer faturar, em quanto tempo e com quais tipos de produtos ou serviços pretende trabalhar.
Empresários que estabelecem metas como “faturar R$ 50 mil por mês” ou “chegar a R$ 600 mil no ano” já saem na frente. Isso direciona suas decisões: que nicho atacar, quais editais priorizar, que tipo de fornecedor buscar e se vale ou não fazer o desenquadramento de MEI para microempresa.
Vender produto é diferente de prestar serviço
Quem ganha licitação com frequência entende que prestar serviço e vender produto são jogos diferentes. Prestação de serviço depende de pessoas, subcontratações e controles de qualidade mais rígidos, especialmente quando envolve técnicos de terceiros. Já a venda de produtos é mais direta: encontrar fornecedor, montar proposta, ganhar e entregar.
Por isso, muitos empresários que desejam escalar resultados optam por focar na venda de produtos, onde a logística pode ser mais simples e a escala mais viável. A boa notícia é que o governo compra de tudo — de toner a geladeiras — e há oportunidades todos os dias no Siga Pregão.
Fornecedores, triangulação de nota e uso de capital de terceiros
Estratégia é palavra de ordem para quem vence. Encontrar fornecedores fortes, fazer triangulação de notas (quando o fornecedor entrega diretamente ao órgão público) e até mesmo usar capital de terceiros, como antecipação de empenho com instituições como a Broad Factor, fazem parte do jogo de quem leva a sério as licitações.
Com essas práticas, é possível realizar vendas sem imobilizar capital próprio, acelerando o giro e mantendo a empresa financeiramente saudável.
Ganha licitação quem entrega exatamente o que foi solicitado
Outro erro comum de quem está começando é não ler com atenção o edital. Oferecer produtos que não atendem às especificações técnicas, ignorar exigências de marca ou deixar de observar o prazo de entrega são erros fatais — e extremamente comuns.
Como afirmado por um pregoeiro experiente durante a conversa analisada, a desclassificação por não cumprimento do edital acontece com frequência. Quem ganha licitação entende que edital é regra do jogo, e que não basta ser o primeiro no ranking de preços: é preciso entregar exatamente o que o órgão público pediu.
Por que a mentalidade muda tudo
No fim das contas, quem está ganhando dinheiro com licitação hoje é quem decidiu mudar a forma de pensar. É quem deixou de enxergar barreiras e começou a enxergar oportunidades. Quem buscou conhecimento, se organizou financeiramente, estruturou metas e passou a agir com estratégia.
Com o método Licitante Extremo, você aprende exatamente como desenvolver essa mentalidade e estrutura para disputar editais com segurança. E com o Siga Pregão, você automatiza sua busca por oportunidades, monitora licitações e participa do mercado com inteligência.
Quem ganha licitação pensa diferente
Se você quer vencer no mercado de vendas para o governo, precisa parar de pensar como quem está de fora. Quem ganha licitação não reclama de edital difícil, não espera pelo momento ideal e não foge de pequenos custos operacionais. Quem vence age com método, estratégia e clareza de propósito.
A boa notícia é que essa mentalidade pode ser desenvolvida. E tudo começa com a decisão de jogar o jogo certo, com as ferramentas certas.
