Você sabia que é possível vender para o governo mesmo que a empresa que possui o produto ou a estrutura não seja sua? Com a estratégia certa, é possível aproveitar a estrutura de uma empresa de terceiros para acessar o mercado bilionário das compras públicas. Neste artigo, você vai entender como isso funciona na prática e como transformar essa parceria em um modelo de negócio rentável e escalável com o apoio do método Licitante Extremo e do Siga Pregão.
Comece pelo exercício mais importante: a meta de faturamento
Tudo começa com clareza de objetivos. Qual é sua meta de faturamento? Essa resposta vai determinar:
- Quais produtos você vai vender
- Quantas oportunidades precisa buscar
- Qual escala vai precisar alcançar
A meta define o foco. Seja para vender trisetas, lâmpadas automotivas ou peças de reposição, é necessário traçar um plano baseado no volume desejado. Quem atua com inteligência nesse mercado não participa de licitações aleatórias: participa de oportunidades que encaixam no plano traçado.
Usar a estrutura de uma empresa de terceiros é possível — e estratégico
Se você tem acesso a uma empresa de confiança, com bons fornecedores, estrutura de estoque ou histórico no mercado, pode usar isso como alavanca. Imagine o seguinte cenário:
Seu sogro tem uma loja de autopeças há 20 anos. Ele já tem acesso a distribuidores e boas condições de compra. Você quer entrar nas licitações usando a estrutura dele.
Essa é a base para usar uma empresa de terceiros. O diferencial é que, com planejamento, é possível integrar esse ativo existente com uma estratégia de aquisição de clientes via licitação.
Triangulação de nota e entrega direta ao órgão
Um dos maiores trunfos de quem trabalha com produto é a possibilidade de não precisar de estoque próprio. Você pode utilizar:
- Triangulação de nota: você compra do fornecedor e ele entrega direto ao órgão
- Centros de distribuição de terceiros: se o fornecedor tiver unidades em outras regiões, você pode atender licitações em diferentes estados com mais eficiência
Esse modelo permite que sua empresa atue em escala nacional, mesmo com estrutura local, desde que o processo de precificação leve em conta frete, impostos e margem.
O segredo está na estratégia, não no menor preço
Quem participa de licitação sem preparo corre o risco de oferecer produtos incorretos, preços incompatíveis e perder tempo e dinheiro. Já quem estuda o edital, entende as especificações e monta uma estratégia inteligente, passa à frente.
Uma empresa de terceiros, por mais sólida que seja, precisa ajustar sua lógica ao universo das compras públicas. É preciso entender que:
- Você não vende o produto que tem no estoque, mas o que o órgão quer comprar
- O preço precisa ser competitivo dentro das marcas permitidas
- A logística deve ser desenhada caso a caso
O órgão compra o que cabe no orçamento, não o melhor produto
É comum o empreendedor pensar: “mas essa marca aqui é melhor”. O ponto é que o órgão público nem sempre vai comprar a melhor marca — vai comprar o que cabe no orçamento dele. Por isso, quem vende para o governo com empresa de terceiros precisa ajustar o mix de produtos à realidade dos editais.
Se a empresa parceira só trabalha com produtos premium, pode perder competitividade. Cabe a você avaliar a marca exigida no edital e verificar se há opções viáveis com o fornecedor. Não é sobre vender o melhor produto — é sobre vender o produto certo.
Pagamentos, risco e planejamento
É verdade que algumas prefeituras têm prazos maiores ou histórico de atrasos. Mas esse risco pode ser administrado. Ferramentas como o CAPAG, que classifica a saúde financeira dos entes públicos, ajudam a prever possíveis atrasos. E mesmo assim, é possível precificar o risco: se houver atraso, está previsto; se não houver, vira lucro.
Além disso, com o uso de antecipadoras como o AnteciparGov, você pode receber até 70% do valor do empenho antes mesmo de entregar o produto — o que permite crescer usando capital de terceiros.
Empresa de terceiros como estratégia de crescimento
Se você tem acesso à estrutura de uma empresa de terceiros, está diante de uma grande oportunidade. Com conhecimento, planejamento e ferramentas certas, é possível transformar essa parceria em uma operação lucrativa e sustentável, vendendo para o governo todos os dias.
O que falta para começar é a decisão. A oportunidade já existe — só precisa ser ativada.
Conheça o Siga Pregão e o método Licitante Extremo e torne-se especialista em vendas para o governo.
