Você já deve ter se perguntado: afinal, o que é melhor para quem quer vender para o governo — produtos ou serviços? Essa é uma dúvida muito comum entre empreendedores que desejam ingressar ou crescer no mercado de compras públicas. E não é para menos: com um volume estimado de R$ 368 bilhões em licitações apenas em 2024, o governo é o maior comprador do Brasil, e há oportunidades praticamente iguais para quem vende produtos ou presta serviços.
Neste artigo, vou mostrar em detalhes como funciona cada modalidade, as vantagens e desafios, e o que pode trazer mais dinheiro para o seu bolso. Tudo isso com base na minha experiência de mais de 20 anos no mercado, gerindo licitações para minha própria empresa e para dezenas de clientes que usam o Método Licitante Extremo e o software Siga Pregão para otimizar suas vendas.
O governo compra produtos ou serviços?
Antes de decidir entre produtos ou serviços, é importante entender que o governo compra os dois — e em grande escala. Dados do Painel de Compras do governo federal apontam que, em 2024, o volume foi quase empatado: 50,4% destinado a produtos (materiais) e 49,6% para serviços. Ou seja, tanto faz se você quer vender uma caixa de mouse ou oferecer serviços de limpeza, o mercado público é igualmente aberto e promissor para as duas frentes.
Além disso, não importa o porte ou tempo de existência da sua empresa. Seja MEI, ME ou EPP, jovem ou consolidada, qualquer negócio pode (e deve) aproveitar esse motor de vendas seguro, escalável e com custos muito menores do que abrir ou manter um negócio tradicional.
Vantagens e desafios de vender produtos
A venda de produtos para o governo tem um grande atrativo: a simplicidade do modelo operacional. Funciona basicamente assim:
- Você faz parceria ou contato com fornecedores.
- Participa da licitação (dispensa ou pregão), vence, recebe o empenho.
- Compra o produto do fornecedor e entrega diretamente no órgão público.
Em muitos casos, você nem vê a mercadoria: pode fazer uma triangulação de nota fiscal, e o fornecedor entrega direto no órgão. É o famoso compra-entrega-próximo, sem necessidade de estoque, grande espaço físico ou uma equipe robusta. A logística pode ser toda terceirizada.
Outro ponto muito forte é a alta escalabilidade. Como o produto não depende de equipes locais, você pode vender de São Paulo para Manaus tranquilamente. A análise se resume a: o frete cabe no preço? Então ótimo, siga em frente.
Mas é claro que existem desafios. Normalmente, os contratos de produtos são curtos (um ano, renovável por mais dois) e a margem tende a ser menor que em serviços. Além disso, há uma dependência significativa dos seus fornecedores — se eles falham, você falha junto.
Vantagens e desafios de prestar serviços
Do outro lado, quem opta por prestar serviços ao governo encontra um modelo muito atrativo pela recorrência e duração dos contratos. Dependendo do serviço e da satisfação do órgão contratante, o contrato pode ser renovado por até 10 anos. Imagine um contrato de limpeza que rende R$ 100 mil por mês, reajustado anualmente, e permanece por uma década. É o sonho de previsibilidade para muitas empresas.
Além disso, a margem de lucro geralmente é maior do que na revenda de produtos, sobretudo em serviços especializados que poucos conseguem executar. Isso cria uma barreira natural contra aventureiros, diminuindo a concorrência.
Por outro lado, o serviço tem seu ponto crítico na dependência de mão de obra. Funcionário falta? Você precisa repor. Em alguns contratos, isso exige até uma equipe reserva. Também não há a mesma facilidade para escalar geograficamente como no caso de produtos. Se você quer atender em outro estado, precisa montar uma base local, contratar equipe, gerenciar operações — é como conquistar um novo território.
Afinal, o que dá mais dinheiro: produtos ou serviços?
A verdade é que tanto produtos quanto serviços podem ser extremamente lucrativos quando falamos em vender para o governo. O que vai definir onde você ganha mais dinheiro é o seu perfil como empresário, a estrutura que quer (ou pode) montar e a sua estratégia.
Se você prefere algo mais simples, ágil e escalável, provavelmente vai se dar melhor vendendo produtos. Se busca contratos longos, previsíveis e com margens maiores, os serviços podem ser a escolha mais interessante.
Independentemente do caminho, o mais importante é ter clareza de meta e usar as ferramentas certas. O Método Licitante Extremo é a metodologia que desenvolvi para transformar empresas em máquinas de vender para o governo, com processos validados que reduzem erros e maximizam resultados. Já o Siga Pregão é o software que automatiza desde a prospecção de editais até o acompanhamento das licitações, poupando horas do seu time e deixando você focar no que realmente importa: ganhar dinheiro.
Produtos ou serviços: encontre o seu caminho
No fim do dia, o que importa não é se você vai vender mouse ou fazer manutenção do mouse. O que importa é o dinheiro que sobra no seu caixa. O governo oferece um mercado colossal, praticamente dividido ao meio entre produtos e serviços, esperando apenas quem esteja disposto a atuar de forma estratégica.
Portanto, avalie seu perfil, sua estrutura e escolha o que faz mais sentido para o seu negócio. Seja com produtos ou serviços, com o Método Licitante Extremo e o Siga Pregão ao seu lado, você estará preparado para aproveitar ao máximo as oportunidades que as licitações públicas oferecem.
