Você se encantou pelo mercado de vendas para o governo, quer atuar, mas não necessariamente abrir uma empresa para isso? Não se preocupe. Saiba que é possível faturar alto neste mercado mesmo sem ter um CNPJ aberto. Estamos falando do trabalho do assessor de licitações, que basicamente vai ser a ponte entre governo e empresa. Por isso, neste conteúdo, você vai aprender como captar clientes para assessoria de licitações e ter sucesso neste nicho. Curto? Então, boa leitura.
Como captar clientes: o funil
Quando falamos em oferta de produtos e serviços nos deparamos com o funil de vendas. Para captar clientes para assessoria de licitações esse modelo pode ser aplicado perfeitamente. Isso porque, nele, existem diferentes fases e você precisa dominar cada uma delas para captar o cliente certo e fazê-lo caminhar por elas.
Funil, no universo online, se resume a dores que o mercado atende. Por isso, você precisa saber vender a solução para as dores dos seus clientes dentro do seu funil. Por exemplo: algumas empresas já atuam com licitações públicas, mas buscam alavancar o seus negócios. Para elas você deve vender o seu serviço de assessoria como a solução para que esse objetivo seja alcançado.
Além disso, existem aqueles negócios que nem sabem como esse mercado funciona. Neste caso, você precisa educá-los para, somente então, eles estarem preparados para ouvir sobre sua proposta. Compreende como são clientes em potencial, mas em situações diferentes?
O ponto comum entre eles é a busca pela solução das suas dores. Por isso, o seu discurso de venda precisa estar alinhado para cada cliente e sua fase dentro do funil. Não esqueça que você está lidando com sonhos, ambições, desejos. Alimente-os para alcançar o que você busca.
Em resumo: gere valores e mate objeções.
Trabalhando com as métricas
Com o tempo, você vai saber definir os KPIs e métricas para saber se o seu trabalho de captação de clientes está fazendo sentido. Por exemplo, você pega o número de visitas a potenciais clientes que você fez e divide pelo número de empresas que realmente se tornaram clientes depois dessa visita.
Ter esses números como fonte de consulta é importante para você determinar se está buscando os clientes certos, no lugar certo e pelos meios certos.
Em linhas gerais, a média de conexão por conversão em vendas é de 10 para uma. Ou seja, de 10 visitas que você faça a empresários, 1 você consegue de fato realizar a venda.
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