Você conheceu há pouco o mercado de vendas para o governo, viu que é vantajoso e planeja se tornar um especialista em assessoria de licitação? Então, que bom que você chegou até aqui. Neste conteúdo você vai aprender como captar clientes de assessoria de licitação. Mas antes é preciso que você entenda, através de um breve resumo, como esse mercado funciona. Vamos lá?
Como captar clientes de assessoria de licitação: entendendo o mercado
Veja, toda venda, seja ela de qual nicho for, é feita por meio de um funil. O mercado de vendas para o governo, porém, é o único que foge desse padrão. Isso porque, o governo anuncia o que ele quer comprar, ou seja, você não precisa pensar em formas de conquistar esse cliente. O que você precisa é ter estratégia para sair na frente do seu concorrente e vencer as licitações.
Mas quando falamos em assessoria de licitação voltamos ao funil, uma vez que é preciso prospectar empresas,que estão em diferentes fases, para transformá-las em seu cliente.
Mas o que isso quer dizer na prática? Entenda a seguir.
O funil
O mais importante na atuação de um assessor de licitação é compreender bem todas as fases do funil. Assim, será mais fácil prospectar o cliente ideal com o posicionamento correto. Veja:
- Topo
O cliente que está no topo do funil não conhece o mercado de vendas para o governo. Menos ainda sabe como funciona. Isso significa que eles perdem milhões simplesmente por não participar das licitações. E é aí que entra o trabalho de um assessor: criar o desejo nestas empresas de que trabalhar com o governo é um dos mercados mais vantajosos que existem.
- Meio
No meio do funil estão os clientes que já conhecem o mercado. Participaram em algum momento de disputas, mas não tiveram sucesso, então, pararam. Neste cenário, o assessor de licitações é importante porque precisa mostrar para esse cliente novos caminhos e possibilidades. Cases de sucesso fazem muita diferença nesta fase.
- Fundo
Esta é a etapa do funil onde estão os clientes que participam de licitações de forma recorrente, mas poderiam ter resultados melhores. Aqui, cabe ao assessor mostrar os diferenciais que ele possui e como ele pode fazer com que a empresa participe de licitações estratégicas e vença mais contratos.
A verdade é que para cada uma das etapas existe uma forma diferente de abordagem.
Quer saber em detalhes? Então, dê um play no vídeo e tire todas as suas dúvidas com Rodolpho dos Anjos.
