Dispensa eletrônica ou pregão eletrônico: por onde a sua empresa começa? Você está começando agora, ou a sua empresa já é consolidada? A resposta não é a mesma para todo mundo, e ela depende de uma coisa só: a maturidade que a sua empresa tem hoje. Eu vou te explicar a diferença entre as duas, e depois eu dou a minha opinião sobre por onde você deve começar.
Dispensa eletrônica ou pregão eletrônico: o que separa as duas
Um ponto importante antes de tudo. Quando eu falo em vender para o governo, eu estou falando exatamente de órgãos públicos. Pense nos bombeiros da sua cidade, nas escolas públicas, nos hospitais públicos. Todos eles são clientes possíveis para o seu negócio, e todos eles compram principalmente de duas formas.
A dispensa eletrônica é uma compra rápida. Ela tem um limite máximo de valor, e exige menos preparação da empresa: menos documento, menos exigência. Já o pregão eletrônico é uma compra planejada pelo órgão, e não tem essa limitação de valor. Você vai achar os valores mais variados, de 1 milhão, de 2 milhões, de 15 milhões, de 100 milhões.
E por que o pregão exige mais? Imagina uma venda de 1 milhão de reais. O órgão vai querer uma empresa com qualidade comprovada, que consiga executar aquilo de verdade. Não é qualquer empresa que ele deixa entrar numa compra desse tamanho.
O documento que o pregão pede e a dispensa não
E é aqui que está o pulo do gato. A maioria dos pregões eletrônicos exige um documento chamado atestado de capacidade técnica. Ele comprova que a sua empresa já vendeu produto de qualidade, ou já prestou serviço com qualidade e dentro do prazo estimado.
Agora me responde uma coisa: como é que você consegue um atestado se você nunca vendeu para ninguém? É essa a pergunta que decide por onde você começa, e é ela que a maior parte das pessoas não faz antes de escolher.
Por onde eu recomendo que você comece
Se a sua empresa é nova, comece pelas dispensas
Abriu a empresa recentemente? Abriu um MEI? A sua empresa ainda não tem caminhada, ainda não tem faturamento? Então comece pelas dispensas eletrônicas. E sim, dá para vender em dispensa com MEI, sem problema nenhum — inclusive nos pregões você também pode vender com o seu MEI.
Por que as dispensas? Por três motivos, e o terceiro é o que eu acho mais interessante.
Primeiro, você faz caixa rápido. A dispensa tem um caráter mais dinâmico. O pedido é mais dinâmico e o pagamento também. Você consegue fazer caixa de uma forma muito rápida, quando a gente compara ali com o pregão eletrônico.
Segundo, o processo é mais simples. Exige menos da sua empresa, em documento e em estrutura. Você aprende o jogo com menos risco, e erra em vendas pequenas em vez de errar numa venda grande.
Terceiro, e é o que importa mais: depois que você finaliza o processo, você pede o atestado de capacidade técnica. É isso que credencia a sua empresa para negócios cada vez maiores e, consequentemente, para os pregões eletrônicos. Eu gosto de dizer que a dispensa é o primeiro degrau.
Se a sua empresa já está rodando, vá para os pregões
Agora, se você já tem uma empresa consolidada, se você já vende com frequência, se você já consegue pedir atestado de capacidade técnica para os seus parceiros, se a sua empresa já está girando, aí eu recomendo fortemente que você comece pelos pregões eletrônicos. Ela já tem a maturidade que o pregão exige e já tem condição de atender a demanda do órgão.
E eu costumo falar que o dinheiro de verdade, o dinheiro grande, está no pregão eletrônico. Eu, particularmente, só atuo em pregões: é muito mais rentável, e os projetos são maiores.
O limite que a dispensa tem e o pregão não
Eu costumo brincar que o trabalho de participar de uma dispensa é o mesmo trabalho de participar de um pregão. Você estuda o edital do mesmo jeito, monta a proposta do mesmo jeito, disputa do mesmo jeito. O que muda é o limite: num pregão eletrônico você pode fechar 1 milhão, 2 milhões, 15 milhões, e numa dispensa você está limitado ao valor que o decreto define.
Na época em que eu gravei o vídeo, esse limite era de 54 mil reais para produtos. Eu já falei ali que o valor mudaria, e mudou mesmo: em 2026 o limite é de R$ 65.492,11 para compras e demais serviços, e de R$ 130.984,20 para obras, serviços de engenharia e manutenção de veículos automotores (Decreto 12.807/2025).
E aqui vai um alerta que eu faço questão de repetir. Não fica com essa ideia de que toda dispensa é de 65 mil ou de 130 mil. Esse é o teto que a lei permite, não o valor da oportunidade. Você vai ter que entrar em cada dispensa para ver ali o valor máximo que aquele órgão está disposto a pagar.
A ordem, do jeito que eu faria
Se a sua empresa já está rodando, você faz os passos 1 e 2 e vai direto para os pregões.
1. Abra ou regularize a empresa. MEI serve para as duas modalidades. Se a dúvida é quanto custa, eu levantei isso aqui.
2. Deixe a documentação em ordem. A dispensa exige menos documentos do que o pregão eletrônico. O que você precisa está em documentação necessária para vender ao governo.
3. Comece nas dispensas e faça caixa. Vendas menores, processo mais simples, dinheiro entrando cedo.
4. Depois que você finaliza o processo, peça o atestado de capacidade técnica. É o atestado que vai credenciar a sua empresa para negócios cada vez maiores e, consequentemente, para os pregões.
5. Com atestado na mão, entre nos pregões. É onde está o dinheiro grande.
A minha opinião
Se você está começando agora, eu recomendo que você comece pelas dispensas. Mas mirando os pregões eletrônicos, porque é lá que você vai achar o dinheiro de verdade. A dispensa te dá caixa, te dá prática e te dá o atestado, e é com esses três na mão que você chega no pregão preparado.
Agora, se a sua empresa já tem maturidade, se ela já está girando e já faz vendas com frequência, eu recomendo fortemente que você comece pelos pregões eletrônicos. Ela já tem condição de atender a demanda do órgão, e não precisa passar pela dispensa antes para provar nada. São dois caminhos, e o certo é o que corresponde ao momento da sua empresa hoje.
Se quiser dar o passo anterior a tudo isso, o caminho está no passo a passo para começar nas licitações. E me conta aqui embaixo por qual dos dois caminhos você vai começar. Eu faço questão de ler e de responder.
