Se a sua empresa vende para o governo, os próximos meses não são iguais aos outros. Eu chamo esse período de trimestre de ouro. É o período em que o governo mais gasta dinheiro.
Eu separei aqui dois meses para você ver a diferença. Em março de 2025 abriram 50.424 oportunidades de licitação. Em setembro do mesmo ano, 63.615. Vinte e seis por cento a mais.
A partir de agosto, o órgão público olha a conta e vê que ainda tem muito dinheiro ali. E ele tem que gastar esse dinheiro antes de dezembro.
De onde vem o dinheiro que ele precisa gastar
E por que sobra dinheiro justamente nessa época? Eu vou explicar rapidamente como funciona o orçamento público.
São duas leis, e cada uma responde uma pergunta diferente.
A lei de diretrizes orçamentárias define as prioridades. É onde o órgão diz o que vai comprar no ano: que tipo de produto, que tipo de serviço. Se ele precisa de celular para os servidores, é aqui que ele levanta quantos aparelhos, com que característica, para qual finalidade.
A lei orçamentária anual é o dinheiro. Ela diz especificamente quanto vai ser gasto em cada etapa daquele plano. É a dotação orçamentária.
O órgão tem o plano e tem o recurso. E é aí que começa o problema dele.
Por que ele precisa gastar o que pediu
Um gestor público recebe, digamos, um milhão para o ano. Ele não gasta tudo em janeiro. Vai dosando a mão, porque precisa fazer o dinheiro durar até dezembro.
Só que não é só economizar. Ele tem que mostrar que executou o que planejou.
Chega agosto e ele olha a conta. Ainda tem muito recurso ali. E o que acontece se ele não gastar?
Acontece isso. Ele fecha o ano tendo gastado 800 mil do milhão que pediu, e no ano seguinte vem a avaliação. Olha, órgão. Você pediu um milhão, mas mostrou que consegue gastar 800 mil. Então eu vou tirar uma parte do seu orçamento. Se vira aí com 800 mil.
E quem quer entregar esse relatório? Ninguém. E setembro, outubro, novembro e um pedaço de dezembro é o período em que os órgãos públicos vão às compras.
Por que o aumento aparece principalmente nas dispensas eletrônicas
O órgão está com o dinheiro na mão e o ano acabando. E vai pelo caminho mais rápido que ele tem.
A dispensa eletrônica tem a característica de ser uma venda mais rápida e mais direta ao ponto. Para o órgão que precisa gastar o que foi solicitado antes de virar o ano, é uma ótima ferramenta.
Você já opera nessa modalidade? Se você ainda não opera, eu recomendo que você entenda como funcionam as dispensas eletrônicas antes de outubro. E dá uma olhada nos valores que valem em 2026, porque o limite mudou.
Se você já tem ata de registro de preço, é agora
Se os órgãos já compram esse produto normalmente, é agora que você oferece a sua ata para outros órgãos.
Por que justamente agora? Porque produto que tem muito giro é o que o órgão mais compra no fim do ano. Ele avalia tudo o que não comprou durante o ano, e vai atrás.
E você não precisa ganhar uma licitação nova para cada venda. É só replicar a ata que você já tem para outros órgãos.
Os quatro passos, na ordem
1. Levante o que você não vendeu neste ano
O órgão faz exatamente isso em setembro. Ele avalia tudo o que não comprou durante o ano e vai às compras.
Faça o mesmo do seu lado. Você chega na conversa sabendo o que oferecer, ao invés de descobrir na hora.
2. Separe os produtos que têm muito giro
São os que têm mais chance de aparecer em dispensa de fim de ano. O órgão compra papel, compra café, compra copo, compra material de limpeza. Acaba durante o ano, e ele vai precisar comprar de novo.
Se o seu produto é de compra única, a sua disputa é a mesma o ano inteiro. Se ele tem giro, agora é quando você tem mais chance.
3. Ofereça suas atas para outros órgãos que compram o seu produto
Se um órgão consome seu produto, outro parecido provavelmente também consome. A ata já está pronta e o preço já está registrado.
4. Olhe as oportunidades todo dia
Você acompanhava uma vez por semana? Isso não serve mais em outubro. O volume sobe, e você tem que ficar de olho todo dia.
Se você ainda não tem rotina nenhuma de acompanhamento, começa por como achar um edital de licitação e monta a rotina em cima disso.
Mas atenção com esse número
Eu preciso fazer duas ressalvas aqui, porque número sozinho leva muita gente a decidir errado.
A primeira delas. Sessenta e três mil oportunidades quer dizer sessenta e três mil chances para você? Não. Mais oportunidade aberta não quer dizer mais oportunidade sua. As 63.615 do exemplo são o volume total do período. Se a gente considerar a média de dez itens por oportunidade, o número passa de 600 mil itens. E a maioria esmagadora não tem nada a ver com o que a sua empresa vende. Você vai ter que olhar uma por uma, igual você fazia em março. O trabalho é o mesmo. O que muda é o tamanho da lista.
A segunda. Setembro é só o começo. Em outubro e novembro é que esse número realmente explode.
Se você começar agora, em outubro a sua empresa já está pronta. Se deixar para novembro, aí você vai correr atrás do processo com o volume em cima.
Por que o trimestre de ouro é previsível
O trimestre de ouro não é uma promoção que o governo faz. É o período em que o órgão tem que gastar tudo o que ele não gastou durante o ano.
E essa é a melhor parte. Acontece todos os anos, pelo mesmo motivo, no mesmo período. Você já sabe quando ele vem. Só precisa estar pronto quando chega.
E quem é que fatura nesse período? Não é sorte, não é o porte da sua empresa. Ganha quem fez o dever de casa em agosto, enquanto o concorrente vai começar a fazer em novembro.
Se você ainda está decidindo por onde entrar nesse mercado, dá uma olhada no passo a passo para começar nas licitações. E se a sua dúvida é quanto custa começar, eu levantei isso aqui.
