A verdade é uma só: se você quer ter sucesso no mercado de vendas para o governo, você precisa ter estratégia. Engana-se quem acredita que se trata de jogo de preços, quem vende mais barato leva. De jeito nenhum. Para ter sucesso e faturar alto tendo o governo como cliente é preciso, em primeiro lugar, conhecer as técnicas certas e colocá-las em prática também no momento certo.
Curtiu o assunto e quer saber mais? Então, fique com a gente até o final e conheça os 5 passos fundamentais que você deve seguir para fazer grandes vendas para o governo.
1 – Leitura detalhada do edital
Para vender para o governo você precisa saber exatamente o que, como e quando ele precisa daquele produto ou serviço. Afinal, o edital é a regra do jogo. O que ocorre, no entanto, é que muitas empresas negligenciam esse passo tão importante e acabam por não entregar a documentação necessária, perdem prazos, entres outras situações que fazem com que elas percam a disputa. Ruim para eles, mas excelente para concorrência, certo?
Por isso, sempre que você for participar de uma disputa, seja um pregão ou dispensa eletrônica, busque as informações que servirão como base para os passos seguintes.
2 – Atenção à descrição do produto
Além de não estudarem a fundo o edital, muitas empresas também não avaliam a descrição do produto ou serviço que está sendo procurado pelo órgão público. Na maioria das vezes, o que elas comercializam nada tem a ver com o descritivo e características do objeto. Ou seja, perda de tempo e dinheiro
3 – Precificação no mercado de vendas para o governo
Outro ponto de extrema importância para quem quer investir forte no mercado de vendas para o governo é: saiba compor preço. Isto é, faça uma composição observando fatores como, preço de custo, frete, imposto e a sua margem de lucro. Agora, se você atua com serviços, avalie: adicional noturno, índice de insalubridade, entre outros.
E o mais importante: componha o seu preço antes da disputa. Isso porque no momento dos lances, o fator emoção pode atrapalhar a tomada de decisão em relação aos valores propostos. Ou seja, você pode acabar jogando o seu preço lá embaixo e sair no prejuízo.
4 – Saiba o momento certo de entrar na disputa de lances
Saber exatamente o tipo de disputa que está em jogo é fundamental para você dar os seus lances no momento oportuno e não queimar margem. Por isso, necessariamente você deve saber o tipo de disputa que vai lidar: se aberta; se aberta e fechada ou, em casos de dispensa eletrônica, se existe o aviso de iminência, por exemplo.
5 – Analise a concorrência
Lembra quando dissemos que o jogo não é e nunca será sobre menor preço? Pois bem, analisar a proposta e a documentação dos seus concorrentes é um passo importante para saber se eles estão atendendo corretamente o que pede o objeto do edital. Caso haja inconformidades, sua empresa tem o direito de intervir e pedir a desclassificação.
Portanto, nem sempre a primeira colocada vai ganhar. Afinal, existe toda uma análise posterior à disputa para saber se tudo está conforme exigido no edital.
Gostou das dicas? Então, fique por dentro de todas as novidades do mercado de vendas para o governo em nosso Blog.
