Como precificar para licitação sem acabar pagando para trabalhar? Pelo markup. Você levanta tudo o que compõe o seu preço de venda: imposto, frete, comissão, algum custo extra e a margem de lucro que você quer ter. Depois soma esses percentuais, tira essa soma de 100 e divide 100 pelo que sobrou. O resultado é um multiplicador. Com ele, qualquer produto que você cotar com o fornecedor sai do preço de custo para o preço de venda numa multiplicação só. E esse preço já leva todas as variáveis dentro.
Comprar por 10 e vender por 20 não é lucrar 10
Quando o assunto é precificação, eu fico impressionado. Existem muitos empreendedores que fazem a conta assim: compro por 10, vendo por 20, estou lucrando 10. Você acha que essa conta está certa? Ela está extremamente errada, e se é desse jeito que você precifica, o seu preço também está errado. Essa conta deixa de fora variáveis que fazem parte do seu preço, como o imposto, o frete e a comissão que você paga.
E quando você esquece uma dessas variáveis? Você não cotou o frete, ou não colocou o imposto na conta. Qual é o único lugar de onde você consegue tirar esse dinheiro? Do seu lucro. Por isso, quando você precifica errado, você vende às vezes com margem zero, às vezes com margem negativa. Você passa a pagar para trabalhar, e o seu negócio não vai para frente.
O que é o markup e quais variáveis entram no seu preço
Na precificação via markup, você pega todas as variáveis que compõem o seu preço e vê o percentual que cada uma ocupa no preço de venda. Você soma esses percentuais e, a partir dessa soma, tira um multiplicador que serve para qualquer produto, independente do preço dele. Eu considero essa a melhor e a mais simples maneira de precificar. Com ela, você sabe exatamente o que vai pagar em cada parte do preço.
Só que nem todo negócio tem as mesmas variáveis. Na simulação do vídeo, eu coloquei cinco. Você avalia uma por uma na hora de montar a sua precificação e deixa de fora o que não existe na sua empresa.
Imposto. É o percentual de imposto que você está pagando hoje, pela alíquota do seu regime de tributação, se a sua empresa está no Simples Nacional, por exemplo. Na simulação, foram 8%.
Frete. No exemplo, eu usei 9%. Quando eu gravei o vídeo, esse era o número que o histórico de venda da minha empresa me dava. Com 9%, eu cobria qualquer entrega em qualquer lugar do Brasil, independente do produto. Mas esse 9% serve para qualquer negócio? Não. Você vai achar o seu percentual entregando e cotando preço, a partir da sua realidade.
Margem de lucro. Essa é uma parte extremamente importante do seu negócio. É nela que você decide quanto quer ter de lucro líquido, se quer 15%, 20%, 25% ou 30%. Eu coloco sempre um percentual mínimo de 30%, e foi esse o número que entrou na simulação.
Comissão. Se você tem um gestor de licitação ou paga comissão para um vendedor, 3% ou 5%, esse percentual entra nesta variável. Nas licitações, às vezes você não paga comissão de vendedor, ou paga a de um gestor de licitação. No exemplo, eu coloquei 3%.
Extra. É algum custo a mais que você quer deixar contemplado no preço. Pode ser um empréstimo que você vai pegar, o dinheiro de investidor que você vai usar ou um produto que vai aumentar de preço daqui a um tempo. Nesse último caso, você já coloca esse possível aumento na composição do preço. Esse extra não é obrigatório, e eu só usei 6% na simulação para fins de exemplo.
A fórmula do markup, com o exemplo do celular de R$ 10 mil
Somando as variáveis do exemplo, o total é 56%. A fórmula do multiplicador é muito simples: 100, que representa o total, dividido por 100 menos a soma das variáveis. Como 100 menos 56 dá 44, a conta fica 100 dividido por 44. O resultado é 2,2727…, uma dízima, e eu arredondo para 2,27. Esse é o seu markup.
No vídeo, o produto do exemplo foi um celular com preço de compra de 10 mil reais. Se eu fosse revender esse celular levando em consideração todas essas variáveis, o meu preço de venda seria 10 mil vezes 2,27, ou seja, R$ 22.700. Cada um daqueles percentuais é uma fatia desse preço de venda. Dentro dos R$ 22.700 já estão o imposto, o frete, a comissão, o extra e os 30% da minha lucratividade.
Como precificar para licitação a partir da cotação do fornecedor
Se você está começando agora, não existe forma de pular a precificação correta. Primeiro, a sua empresa precisa ter a documentação necessária para participar das licitações. Com ela em dia, você acha as oportunidades e entra em contato com o fornecedor para cotar o preço. É quando essa cotação chega que você faz a multiplicação pelo markup.
Você pode deixar o seu markup guardado em algum lugar, para ficar de olho e usar na disputa. Cotou o preço, você faz a multiplicação e já sabe o seu preço de venda, seja a cotação de um celular, de uma cadeira ou de uma lâmpada.
A minha opinião sobre precificar pelo markup
Para mim, precificar pelo markup é muito simples e muito eficiente. Serve tanto quando você vai participar das suas licitações quanto quando vai fazer uma venda no modelo tradicional. Você montou o seu negócio para faturar bem e mudar de vida, e para atingir as suas metas você tem que precificar certo.
Se você quer saber mais sobre o mercado de vendas para o governo e ainda não sabe por onde começar, esse é o passo anterior a tudo isso. Agora me conta aqui embaixo: você fazia aquela conta de comprar por 10 e vender por 20, ou já trabalha com markup? Se já trabalha, qual é o seu número?
