Você sabe quais são as principais diferenças entre o mercado tradicional e o mercado de vendas para o governo? Quer ficar por dentro dessas diferenças e aprender a vender mais sem gastar muito dinheiro? Então, vem com a gente!
Os três mercados
Em linhas gerais, a economia gira em torno de três principais frentes, formando assim um triângulo: empresas, pessoas e governo. Um sistema em que empresas vendem para outras empresas, para pessoas e para o governo.
A diferença entre esses “clientes” é a forma como eles chegam até o produto ou serviço para consumi-los. Veja:
No mercado tradicional, para que uma empresa alcance outras empresas ou pessoas, é preciso investir em marketing, ter um estoque, um espaço físico, funcionários e tudo que envolve o universo corporativo.
Agora, quando se trata de vendas para o governo, tudo o que foi descrito acima perde o sentido. Afinal, você não precisa de marketing quando o próprio cliente lhe diz o quê, como, quando e quanto deseja pagar por um serviço ou produto.
Estoque para quê, se você vai entregar exatamente a quantidade de item que consta no edital previamente divulgado? Qual a razão de um espaço físico se não houver estoque para preenchê-lo? Funcionários por que, se tudo pode ser feito de forma eletrônica e pela internet? Entende a diferença? Agora, vamos para um tópico que vai completar essa linha de raciocínio.
Precificação: como vender mais sem gastar muito dinheiro
Vamos falar agora sobre o custo por aquisição, o famoso “CPA”. Trata-se de um cálculo muito importante para que você tenha uma visão ampla do negócio e para que possa precificar seu produto ou serviço de forma estratégica.
A conta para chegar no CPA é simples: basta dividir todo investimento que você faz pelas vendas. Agora, imagine no mercado tradicional como o investimento pode ser alto. Afinal, são muitos os quesitos necessários para que seja possível efetuar uma venda.
Enquanto que no mercado de vendas para o governo o valor investido é zero, não existe CPA, já que os órgãos públicos anunciam o que querem comprar. Isso impacta diretamente na sua composição de preço.
Mercado B2G: os três pilares
O mercado de vendas para o governo é baseado em 3 grandes pilares:
- O Governo
O primeiro pilar é o próprio governo. Antes de comprar algum produto ou serviço o órgão público precisa planejar, ter um orçamento para a aquisição.
- Edital
Depois de planejar e separar o orçamento para a compra, o governo lança o edital, o segundo grande pilar. É através dele que as empresas vão tomar ciência do que o governo está anunciando.
- Produtos
O terceiro pilar, é claro, são os produtos. Eles devem ser exatamente como consta no descritivo do edital. Assim, forma-se a tríade das vendas para o governo. Quer saber mais sobre o assunto? Então, não perca nenhuma atualização nova do nosso Blog.
