Como ganhar o primeiro pregão quando a sua empresa ainda não tem atestado nenhum? No meu caso, foram duas decisões. A primeira foi marcar uma data: em um mês, a empresa tinha que ter um pregão ganho. A segunda foi escolher um pregão fácil de atender, que não pedia atestado e que era aqui em Brasília. Era um item de 3.500 kits energéticos para uma corrida, e a venda deixou R$ 12.580 de margem.
O pregão de um cliente que mexeu com a gente
Antes desse pregão, eu já ganhava pregões, só que para os outros. Eu trabalhava com assessoria em licitações, fazendo outras empresas ganharem, e os nossos clientes davam para a gente uma condição financeira muito tranquila. Foi justamente por isso que a gente ficou tanto tempo na zona de conforto, sem tentar com a própria empresa.
O grande motivo da gente sair dela foi um caso muito específico. O menor preço que um cliente me passou era de pouco mais de 3 milhões de reais, e nós fizemos ele ganhar o pregão por 4 milhões e 600 mil. E o que ele fez? Ficou tão feliz que pagou a minha comissão normal e mais 100 mil reais. Na hora eu comemorei, e depois fiquei pensando: por que esse cliente está me pagando 100 mil a mais?
Com o menor preço ele já ganhava dinheiro, e o pregão saiu mais de 1 milhão de reais acima disso. Nós éramos muito bem pagos, só que quem ganhava dinheiro de verdade era o cliente. E a gente tinha tudo para fazer o mesmo. Eu, o Álvaro e a Jacira tínhamos o conhecimento e tínhamos o SigaPregão. Naquela época a gente chamava o sistema de estagiário, porque ainda era mais para uso interno.
Um mês de prazo para ter um pregão ganho
Eu e o Álvaro conversamos muito e decidimos ir: escolher um pregão fácil, tranquilo, só para dar o primeiro passo. Numa reunião, a gente colocou a data. Dali a um mês, tinha que ter pelo menos um pregão ganho, e ganho para a gente.
Para mim, essa é a primeira lição da história. O primeiro passo pode ser ligar para um cliente, se você vai trabalhar com assessoria, ou deixar o SICAF da sua empresa pronto, se você vai vender com a própria empresa. Mas o mais importante do seu primeiro passo é você colocar uma data nele.
Como ganhar o primeiro pregão sem ter atestado
Nós não tínhamos nenhum atestado de capacidade técnica, o documento que comprova que a sua empresa já vendeu produto ou prestou serviço com qualidade. E como é que a gente começa sem atestado? Hoje, quem não tem atestado pode começar por dispensa eletrônica. A lei também é outra: a Lei 14.133, de 2021, substituiu a Lei 8.666 e a Lei 10.520, que era a lei do pregão. Em 2013, quando a gente começou, o valor de uma cotação era baixo demais para nós.
Por isso a gente passou a olhar pregão todo dia, atrás de um que fosse fácil de participar, que não pedisse atestado e que fosse aqui em Brasília. Foi assim que nós achamos o pregão da Corrida da Paz, que eu já disputava para um cliente de eventos.
O item 16 do termo de referência, a parte do edital em que o órgão descreve o que quer comprar, pedia 3.500 kits energéticos. Cada kit levava uma barra de cereal, uma fruta e uma paçoquinha em plástico fechado, mais um isotônico. Os kits completos tinham que ser entregues no local da prova duas horas antes do início. Qual era o desafio? Juntar os itens num saquinho, amarrar e entregar. Mistério nenhum, e eu disse para o Álvaro que aquilo era moleza.
Quanto custava montar os 3.500 kits
Para cotar, eu fui na Super Adega, um hipermercado aqui de Brasília, por indicação do Edilson, um amigo meu que tem um mercadinho. Empresa cadastrada comprava lá com desconto, prazo e parcelamento. Os preços que eu passo aqui são de cabeça, porque eu procurei nos e-mails e já tinha apagado boa parte dos de 2013.
O isotônico era o item mais caro. Eu escolhi o Gatorade, que é mais conhecido e estava com preço bom, a uns R$ 2,80 a unidade. A barra de cereal saiu a R$ 0,40, a paçoca a R$ 0,25, e a banana eu peguei com o próprio Edilson, a mais ou menos R$ 0,20.
E como a gente ia montar tudo aquilo? Eu pesquisei, e o pessoal cobrava por volta de R$ 150 para passar o dia montando. Só que cada um ali tinha duas mãos, e se nós ganhássemos, por que não montar nós mesmos? Eu chamei a Bárbara, que era a minha namorada na época, o Álvaro chamou a Marília, a Jacira chamou o Arthur, marido dela, e o meu pai veio junto. Éramos sete.
Somando o que a gente ia gastar na Super Adega, botando uns 10% de imposto e arredondando, a nossa conta ficou em uns R$ 14.500 só para empatar. E como a entrega era aqui em Brasília, nós só precisávamos de um caminhãozinho.
A disputa, com a mão gelada
Disputar pregão para os clientes, para mim, já era tranquilo. Quando o pregão era nosso, era outra história. Eu suava frio, passava a mão no cabelo sem parar, e parecia que o sangue ia todo para a cabeça e para o peito. A minha mão ficava branca e gelada, e de vez em quando eu botava até luva.
E ganhamos, com o meu coração na boca: R$ 7,88 por kit, R$ 27.580 no total, no pregão 45 de 2013. Eu fiquei em outro mundo. Passou um filme na minha cabeça, das empresas que eu tinha quebrado antes, só que agora eu estava com as pessoas certas, tanto que o nome da nossa empresa vem de Jacira, Álvaro e Rodolpho.
E a Jacira, tranquila, foi lá, ajustou a proposta de preço e mandou para o órgão. Depois o pregão foi adjudicado e homologado, o que quer dizer que o órgão confirmou oficialmente que o item era nosso. Naquela época, o SigaPregão foi fundamental para a gente ganhar, principalmente na disputa de lances, e depois no acompanhamento.
Depois da homologação, eu procuro o gestor do contrato
Nesse mesmo pregão, a gente também ganhou os itens de evento para o nosso cliente, que sempre ganhava a Corrida da Paz. Quando eu contei que tinha ganhado o nosso item, ele me mandou conversar com o general. O general era o gestor do contrato, a pessoa do órgão que acompanha a entrega. Eu fui lá no Exército, morrendo de nervoso, e ele me disse quando o órgão ia pedir e em que data ia empenhar, que é reservar o dinheiro para pagar.
É o que eu sempre gosto de fazer: foi homologado, eu me apresento ao gestor, pessoalmente quando é aqui em Brasília e por telefone quando é em outro estado. Eu não espero o gestor me procurar. Eu me coloco à disposição, digo qual item de qual pregão eu ganhei, passo o meu número e mando os meus dados por e-mail. É relacionamento, e você não pode esquecer que do outro lado também tem uma pessoa.
A noite de montagem e a entrega na Corrida da Paz
Eu comprei tudo na Super Adega e pedi para o Edilson mandar as bananas. Peguei as coisas na sexta-feira, e no sábado de manhã todo mundo começou a montar, porque a corrida era no domingo. A gente não tinha noção do tempo que aquilo ia levar. Viramos a noite e só saímos por volta das quatro da manhã, eu morrendo de sono.
O Edilson emprestou a Fiorino dele, e nós carregamos tudo. A corrida era às dez, eu tinha que estar lá às oito e cheguei às sete e meia. Os Gatorades eu já tinha entregado antes, em duas ou três viagens. Comprei na Super Adega e levei direto, porque era muito volume, e o pessoal que recebeu tinha freezer lá para guardar.
Na conta final, eu arredondei aqueles R$ 14.500 para cima, para R$ 15 mil. A venda foi de R$ 27.580, e sobraram R$ 12.580 de margem, dinheiro no bolso, no primeiro pregão da nossa empresa.
A minha opinião sobre o primeiro pregão
Nós vendemos kit de corrida só essa vez. Depois a gente passou a vender capacete para os bombeiros, bota para a PRF e colher para a Marinha, e nada disso teria acontecido se eu continuasse só na assessoria. Se nós queríamos um resultado diferente, tínhamos que fazer uma coisa diferente, e o kit energético foi o que nos tirou da inércia.
Na minha opinião, o primeiro pregão não precisa ser um contrato milionário. Faça como a gente fez: escolha um pregão fácil, que não peça atestado e que seja na sua cidade. Mire num de 10 ou 15 mil reais. Tem medo? Vá atrás de um de mil reais, ou de cem, só para sentir o gosto. Depois que você sente esse gosto, é igual a chocolate bom, e você começa a querer contratos maiores.
O grande aprendizado desse pregão foi ação. A gente via as oportunidades e sabia o que o governo queria comprar, e mesmo assim ficou parado enquanto estava confortável. E você, já ganhou o seu primeiro pregão ou ainda está escolhendo qual vai ser? Me conta aqui nos comentários.
